第23章 如何赢得他人的赞同(2)
人性的弱点！
有一次，我请了一个室内装潢师，替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：“什么？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力地替自己辩护。我这样说：价钱昂贵的东西总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在都有点后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会，我们会非常地感激；不用对方说，极其自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受的。
美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷，与林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、谩骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄、嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击能使林肯屈服？不，永远不能。
如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，富兰克林指出，他如何改过他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上一个能干、和蔼、善于外交的人物。
当富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿。
“朋友，”这位老教友叫到富兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外，不会再知道其他更多了。”
据我所知，富兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深明白，如果自己不痛改前非，将会遭到社会的唾弃。所以他把自己过去不切合实际的人生观，完全改了过来。
富兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解，凡有肯定含义的字句，就像‘当然的’、‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’、‘我揣测’或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就反驳对方的意念，而是做婉转的回答。在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。”
“不久，我就感觉到了由于我态度改变所获得的益处。我参与任何一处谈话的时候，感到气氛更融洽、更愉快了。我谦逊地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我正确的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。”
“起先我尝试这种做法时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话。在我看来，那是由于这种习惯的养成，使每次当我提出一项建议时，便得到人们热烈的支持。”
“我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是我大部分的见解，都能获得人们的赞同。”
富兰克林的方法，用在商业上又如何呢？我们可以举出两个例子：
纽约自由街114号的玛霍尼是一家出售煤油业专用设备的公司。长岛一位老主顾，向他订制了一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已开始制造。
可是一件不幸的事忽然发生了。这位买主跟他的朋友们谈到制造图样，那些朋友们提出了各种的见解和主意，有的说太宽，有的说太短，他听朋友们这样讲，顿时烦躁不安起来，并立即打了个电话给玛霍尼的公司，表示他绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生讲了当时的情形：
我很细心地查看，发现我们并没有错误。我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的制造过程造成的误解。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而会对这项业务的进展造成非常大的危害。所以我亲自去了一趟长岛，我刚进他的办公室，他马上从座椅上跳了起来，声色俱厉地指着我，要跟我打架似的说：“现在你打算怎么办？”
我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我是对他这样说的：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。”虽然由于进行这项工作，我们已花去两千美元，但我情愿牺牲两千美元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。“不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，在制作过程中有任何差错，则由我们承担全部责任。”
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指责我不懂自己的业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争辩。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始和他进行争论，说不定他还会向法院提出诉讼。而其结果不只是引起双方的争执及经济上的损失，同时我们还会失去一个极重要的主顾。在此刻我深深地体会到，如果直率地指出他人的错误，那是不值得的。
让我们再看第二个例子——别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：
纽约泰洛木厂推销员克劳雷这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可就是没有得到过一点好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？这是他讲述的故事：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他的工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下四分之一车的货物时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，立即赶去他的工厂。在路上，我在心里盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常，我遇到这种情形，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实合乎标准，那是他在检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中学到的原则。
我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在一边，把不合格的放在另一边。
我看过一阵子之后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松，并不是很内行。而我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那位检查员有不友好的言辞？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，也没指他错了。我只作这样的表示：为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连地发问。
我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失了，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。同时我再次表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。
我走后，这位检查员再将全车的木材检查了一遍，而且全部接收下来，同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的策略，并不需要告诉对方，他犯了怎样的错误。对我而言，我替公司挽回了150美元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。
在这一章，我并没有讲出什么新道理。19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”
换句话说，别跟你的顾客、朋友，或是敌人争辩，别指责他错了，别激怒他，不妨用点外交手腕。
在基督降生前的2200年，埃及国王教训他的儿子，说：“一定要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”如果要使人信服，千万别说：“你错了。”
小结：
1.你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”这句话等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
2.尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。
3.任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。
3勇敢地承认自己的错误
卡耐基成功金言
1.假如我们知道势必要遭到责备，那我们首先应该自己责备自己，这样比让别人责备要好得多。
2.承认自己的错误，感觉有别于他人，并会给人一种尊贵而高尚的感觉。
3.如果你将别人想要批评你的事情在他有机会说话前说出来，那他便会采取宽厚、原谅的态度，来减轻你的错误。
从我家步行不用一分钟，就有一片森林。春天来临的时候，野花盛开，松鼠筑巢育子，马草长到马首那么高。这块林地叫作森林园，我发现它的时候，就像哥伦布发现美洲大陆一样惊喜。
我常常带着我的波斯狗瑞克斯到园中散步，它是一只和善而无害的小犬。由于在园中不常见人，我总是不给它系皮带或口笼。
有一天，我们在园中遇见了一位警察，一个急于想显示权威的警察。
他大声地责问我：“你不给那狗戴上口笼，也不系上皮带，还让它在园中乱跑，这是什么意思？你难道不知道这是犯法的吗？”
“是的，我知道这是犯法的，”我轻柔地回答，“但我认为它在这里不至于产生什么危害。”
“你认为不至于！你认为不至于！法律可不管你怎么认为的。那狗也许会伤害松鼠或咬伤儿童。这次我先放过你，如果再让我在这里看见这只狗不戴口笼，不系皮带，你就得去和法官讲话了。”
我谦逊地应允一定遵守他的命令。
事实上，我真的遵守了几次。但瑞克斯不喜欢口笼，我也不喜欢，所以我们决意碰碰运气。起初倒没什么，后来发生了一件事情。
一天下午，瑞克斯和我一起跳过一个小丘，忽然间，我看见了那位“法律的权威”，他骑着一匹栗红色的马。瑞克斯在前面向着那位警察冲过去。我知道已经毫无办法了，所以没等警察开口说话，我就先发制人。我说：“警官，你已当场把我抓住了，我是犯了法，我没有理由，也没有借口。你上星期警告过我，如果在这里不给小狗带上口笼，系上皮带，那你就惩罚我。”
“哦，”这警察用温柔的声调说，“现在，我知道在周围没有人的时候，让这样一只小狗跑一跑，是一件很诱人的事。”
“那真的是一种引诱，”我回答说，“但那是犯法的。”
而警察却辩护说：“像这样一只小狗是不会伤人的。”
“不，它也许会伤害松鼠。”我说。
“哦，现在，我想你对这件事情太认真了，”他对我说，“我告诉你应该怎样办，只要你让它跑过那土丘，别让我看见它，那我们将这件事情忘掉就算了。”
其实，那位警察挺有人情味的，他只不过是想得到一种自重感。所以当我开始自责的时候，唯一能让他滋长自尊的办法就是采取宽大的态度，以显示自己的慈悲。假使我要为我自己作一番辩护，你认为结果会是什么样呢？
我不与他争辩，是因为我承认他是绝对正确的，而我是绝对错误的。我迅速地、坦白地并且热忱地承认我的错误。我们各得其所，这件事就友善地结束了。
假如我们知道势必要遭到责备，那我们首先应该自己责备自己，这样比让别人责备要好得多。听自己作出的批评，不比忍受别人的斥责要容易得多吗？
如果你将别人想要批评你的事情在他有机会说话前说出来，那他便会采取宽厚、原谅的态度，来减轻你的错误。正如那位骑着马的警察对待我和瑞克斯一样。
愚蠢的人都会尽力为自己的错误进行辩护，而且大多数的人都会这样做。但是，承认自己的错误，感觉有别于他人，并给人一种尊贵而高尚的感觉。
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有一次，我请了一个室内装潢师，替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：“什么？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力地替自己辩护。我这样说：价钱昂贵的东西总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在都有点后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会，我们会非常地感激；不用对方说，极其自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受的。
美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷，与林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、谩骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄、嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击能使林肯屈服？不，永远不能。
如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，富兰克林指出，他如何改过他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上一个能干、和蔼、善于外交的人物。
当富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿。
“朋友，”这位老教友叫到富兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外，不会再知道其他更多了。”
据我所知，富兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深明白，如果自己不痛改前非，将会遭到社会的唾弃。所以他把自己过去不切合实际的人生观，完全改了过来。
富兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解，凡有肯定含义的字句，就像‘当然的’、‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’、‘我揣测’或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就反驳对方的意念，而是做婉转的回答。在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。”
“不久，我就感觉到了由于我态度改变所获得的益处。我参与任何一处谈话的时候，感到气氛更融洽、更愉快了。我谦逊地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我正确的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。”
“起先我尝试这种做法时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话。在我看来，那是由于这种习惯的养成，使每次当我提出一项建议时，便得到人们热烈的支持。”
“我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是我大部分的见解，都能获得人们的赞同。”
富兰克林的方法，用在商业上又如何呢？我们可以举出两个例子：
纽约自由街114号的玛霍尼是一家出售煤油业专用设备的公司。长岛一位老主顾，向他订制了一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已开始制造。
可是一件不幸的事忽然发生了。这位买主跟他的朋友们谈到制造图样，那些朋友们提出了各种的见解和主意，有的说太宽，有的说太短，他听朋友们这样讲，顿时烦躁不安起来，并立即打了个电话给玛霍尼的公司，表示他绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生讲了当时的情形：
我很细心地查看，发现我们并没有错误。我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的制造过程造成的误解。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而会对这项业务的进展造成非常大的危害。所以我亲自去了一趟长岛，我刚进他的办公室，他马上从座椅上跳了起来，声色俱厉地指着我，要跟我打架似的说：“现在你打算怎么办？”
我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我是对他这样说的：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。”虽然由于进行这项工作，我们已花去两千美元，但我情愿牺牲两千美元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。“不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，在制作过程中有任何差错，则由我们承担全部责任。”
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指责我不懂自己的业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争辩。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始和他进行争论，说不定他还会向法院提出诉讼。而其结果不只是引起双方的争执及经济上的损失，同时我们还会失去一个极重要的主顾。在此刻我深深地体会到，如果直率地指出他人的错误，那是不值得的。
让我们再看第二个例子——别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：
纽约泰洛木厂推销员克劳雷这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可就是没有得到过一点好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？这是他讲述的故事：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他的工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下四分之一车的货物时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，立即赶去他的工厂。在路上，我在心里盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常，我遇到这种情形，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实合乎标准，那是他在检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中学到的原则。
我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在一边，把不合格的放在另一边。
我看过一阵子之后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松，并不是很内行。而我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那位检查员有不友好的言辞？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，也没指他错了。我只作这样的表示：为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连地发问。
我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失了，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。同时我再次表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。
我走后，这位检查员再将全车的木材检查了一遍，而且全部接收下来，同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的策略，并不需要告诉对方，他犯了怎样的错误。对我而言，我替公司挽回了150美元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。
在这一章，我并没有讲出什么新道理。19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”
换句话说，别跟你的顾客、朋友，或是敌人争辩，别指责他错了，别激怒他，不妨用点外交手腕。
在基督降生前的2200年，埃及国王教训他的儿子，说：“一定要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”如果要使人信服，千万别说：“你错了。”
小结：
1.你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”这句话等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
2.尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。
3.任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。
3勇敢地承认自己的错误
卡耐基成功金言
1.假如我们知道势必要遭到责备，那我们首先应该自己责备自己，这样比让别人责备要好得多。
2.承认自己的错误，感觉有别于他人，并会给人一种尊贵而高尚的感觉。
3.如果你将别人想要批评你的事情在他有机会说话前说出来，那他便会采取宽厚、原谅的态度，来减轻你的错误。
从我家步行不用一分钟，就有一片森林。春天来临的时候，野花盛开，松鼠筑巢育子，马草长到马首那么高。这块林地叫作森林园，我发现它的时候，就像哥伦布发现美洲大陆一样惊喜。
我常常带着我的波斯狗瑞克斯到园中散步，它是一只和善而无害的小犬。由于在园中不常见人，我总是不给它系皮带或口笼。
有一天，我们在园中遇见了一位警察，一个急于想显示权威的警察。
他大声地责问我：“你不给那狗戴上口笼，也不系上皮带，还让它在园中乱跑，这是什么意思？你难道不知道这是犯法的吗？”
“是的，我知道这是犯法的，”我轻柔地回答，“但我认为它在这里不至于产生什么危害。”
“你认为不至于！你认为不至于！法律可不管你怎么认为的。那狗也许会伤害松鼠或咬伤儿童。这次我先放过你，如果再让我在这里看见这只狗不戴口笼，不系皮带，你就得去和法官讲话了。”
我谦逊地应允一定遵守他的命令。
事实上，我真的遵守了几次。但瑞克斯不喜欢口笼，我也不喜欢，所以我们决意碰碰运气。起初倒没什么，后来发生了一件事情。
一天下午，瑞克斯和我一起跳过一个小丘，忽然间，我看见了那位“法律的权威”，他骑着一匹栗红色的马。瑞克斯在前面向着那位警察冲过去。我知道已经毫无办法了，所以没等警察开口说话，我就先发制人。我说：“警官，你已当场把我抓住了，我是犯了法，我没有理由，也没有借口。你上星期警告过我，如果在这里不给小狗带上口笼，系上皮带，那你就惩罚我。”
“哦，”这警察用温柔的声调说，“现在，我知道在周围没有人的时候，让这样一只小狗跑一跑，是一件很诱人的事。”
“那真的是一种引诱，”我回答说，“但那是犯法的。”
而警察却辩护说：“像这样一只小狗是不会伤人的。”
“不，它也许会伤害松鼠。”我说。
“哦，现在，我想你对这件事情太认真了，”他对我说，“我告诉你应该怎样办，只要你让它跑过那土丘，别让我看见它，那我们将这件事情忘掉就算了。”
其实，那位警察挺有人情味的，他只不过是想得到一种自重感。所以当我开始自责的时候，唯一能让他滋长自尊的办法就是采取宽大的态度，以显示自己的慈悲。假使我要为我自己作一番辩护，你认为结果会是什么样呢？
我不与他争辩，是因为我承认他是绝对正确的，而我是绝对错误的。我迅速地、坦白地并且热忱地承认我的错误。我们各得其所，这件事就友善地结束了。
假如我们知道势必要遭到责备，那我们首先应该自己责备自己，这样比让别人责备要好得多。听自己作出的批评，不比忍受别人的斥责要容易得多吗？
如果你将别人想要批评你的事情在他有机会说话前说出来，那他便会采取宽厚、原谅的态度，来减轻你的错误。正如那位骑着马的警察对待我和瑞克斯一样。
愚蠢的人都会尽力为自己的错误进行辩护，而且大多数的人都会这样做。但是，承认自己的错误，感觉有别于他人，并给人一种尊贵而高尚的感觉。
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