第24章 如何赢得他人的赞同(3)
人性的弱点！
例如，历史记载的一件关于李将军最完美的事情，就是他为毕克德在葛底斯堡冲锋失败后进行自责的事情。
毕克德在战场上无畏地冲锋，无疑是美国历史上最光荣而生动的英雄之举。毕克德是一个风流的人物，他把赭色的头发留得很长，几乎长及肩背；他像拿破仑在意大利战役中一样，几乎每天都在战场上写下热烈的情书。在那惨痛的7月的一个下午，他歪戴着漂亮的帽子，得意地骑着马向联军的战线冲去，士兵们都欢呼着跟随着他，人挤着人，大旗飞扬，刺刀在阳光中闪烁，那真是一幕壮丽的景观，当联军看见他们时，顿时响起了一阵低声的赞美。
毕克德的军队踏着轻快的脚步，迅速地前行，这时，敌人的大炮突然开始向他们的队伍轰击。片刻间，山脊的石墙后面隐伏的联军步兵向毕克德的军队开火，一排枪接着一排枪。整个山顶瞬间变成了火海，变成了一个杀戮的场所。几分钟内，除了一个旅长，其余的旅长都被击倒了，5000个冲锋的士兵中有4/5的人都倒下了。
阿密斯旦带领着军队，做了最后一次冲杀，他们跃过石墙，把军帽放在他的刀顶上摇着，大声呼喊：“杀啊，孩子们！”
士兵们跟着跳过墙头，挺着刺刀，与联军展开了一场短兵相接的战斗，最终把南军的战旗插在了墓山脊上。
但是，大旗在那儿只飘了一会儿就消失了。毕克德的冲锋虽然光荣、勇敢，但却是终场的开始。
李将军失败了，他不能深入北方。南方失败了。
李将军极其悲痛和震惊，他向南方的同盟政府总统戴维斯提交了辞呈，要求另派“一个年富力强的人”。如果李将军将毕克德冲锋的惨痛失败归罪于别人，那他可以找出数十个借口：有些师长不胜任，马队到得太迟，不能协助步兵进攻，等等。但李将军的内心高贵，他没有去责备别人。当毕克德打了败仗，带着流血的军队挣扎着退回同盟阵线时，李将军只身骑马去迎接他们，并发出伟大的自责：“这都是我的过失，”并且他承认，“我，我一个人战败了。”
历史上能有几个将领有这样的胆量和品格作出这样的自责呢？
当我们对的时候，我们要温和而巧妙地去得到人们对我们的赞同；当我们错的时候，如果我们对自己诚实，我们要当即真诚地承认自己的错误。这种方法会产生惊人的效果；信不信由你，在若干的情形下，它比为自己辩护更有力量。
不要忘记那句古语：“用争夺的方法，你永远都得不到满足；而用让步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”
所以，如果你想要使人信服你，那就应该记住：如果你错了，就勇敢地承认。
小结：
1.当我们对的时候，我们要温和而巧妙地去得到人们对我们的赞同；当我们错的时候，要勇敢地承认错误，在若干情形下，它比为自己辩护更有力量。
2.不要忘记那句古语：“用争夺的方法，你永远都得不到满足；而用让步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”
4以友善的方式对待他人
卡耐基成功金言
1.如果你想赢得人心，首先就要让他人相信你是最真诚的朋友。这就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，于是就有了一条坦然大道，通往他内心深处。
2.一番出色的演讲，也许就是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。
1915年，当小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物时，美国发生了工业史上最激烈的罢工，而且持续时间达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，当时，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产都被破坏了，军队前来镇压，造成了流血事件，不少罢工的工人被射杀。在那样的情况下，可以说是民怨沸腾。而小洛克菲勒在后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？
原来，小洛克菲勒花了几个星期去结交朋友，并向罢工者的代表发表演说。那次演说可以说是不朽的，演说不但平息了众怒，还为小洛克菲勒赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的：
这是我一生中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司的行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。如果这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我是个陌生人，我也只认得少数的几张面孔。而从上个星期以来，我有机会拜访了附近整个南区矿场的营地，私下里和大部分的代表交谈过。我拜访过你们的家庭，和你们的家人见面，因而现在我不算是陌生人了，甚至可以说是你们的朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这样一个机会和大家讨论我们共同的利益。
由于这个会议是由资方和劳工代表组成的，承蒙你们的好意，我才得以坐在这里。虽然我并不是股东或劳工，但我深感自己和你们的关系密切。从某种意义而言，我代表了资方和劳工。
多么出色的一番演讲，这也许就是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。如果小洛克菲勒采用的是另一种方法：他与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或是用话暗示这次出的错在于他们，并用各种理由来证明矿工的不是，你想结果会怎样呢？那只会招惹更多的怨愤和暴行。
林肯在100多年前说：“假如人心不平，而且人们对你的印象恶劣，即使你用尽所有的基督理论，也很难让别人信服于你。人的思想是不容易改变的。你不能强迫别人同意你，但你完全有能力去引导他们，前提是只要你温和友善地去对待他们。”
他还说过这样一句古老而颠扑不破的处世真理：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”
人类也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他人相信你是最真诚的朋友。这就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，于是就有了一条坦然大道，通往他的内心深处。
商界人士都知道，对罢工者表示一种友善的态度是必要的。例如，怀特汽车公司的某个工厂有250名员工，他们因为要求加薪而举行了罢工。当时公司的总裁罗伯·布莱克并没有动怒、责难、恐吓或发表霸道演说，而是在报纸上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下了工具”。由于罢工，监察员们都无事可做，于是，布莱克便买了许多的球棒和手套，让他们在空地上打棒球。还有一些人喜欢保龄球，他就租下了一个保龄球场。
布莱克先生这种富有人情味的举动，得到的当然也是富有人情味的反应。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头以及火柴等垃圾都扫除干净。
想得到吗？一群罢工工人在为争取加薪、承认联合公司成立而罢工的同时，清除工厂附近的地面！这在漫长而激烈的美国罢工史上是绝无仅有的。这次罢工最终在一星期内便获得和解，最后并没有产生任何的不快或怨恨。
著名的律师丹尼尔·韦伯斯特曾被许多人奉若神明。尽管他的声誉极高，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼。他的辩论中经常出现这样的词句：“这有待陪审团的考虑”，“这也许值得再次深思”，“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”，“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”。这些词语中没有恫吓，没有高压手段，也没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式，却不失权威，这正是他成功的最大助力。
也许你没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员面前发表演说。但你很可能有机会遇到类似下面这样的情况。
史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减少一些房租，但听说房东是个无情的人，恐怕很难说服他。
“于是，我写了一封信给他，”史特劳伯在训练班上讲道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。事实上，其实我并不想搬家，只是想降低一下房租，我很愿意继续住下去。但情况并不是很乐观，其他的房客也试过，但都没有成功。他们告诉我，这个房东极难应付，要特别地小心。我对自己说：‘我正在选修一门处世训练的课程，现在正好可以实习一下，看看效果怎样？’”
“后来，房东接到我的信后，就来找我。我在门口和他打招呼，讲了一些热诚的问候话。我没有提及房租的事，只是告诉他，我很喜欢这栋公寓的门。请相信我，当时我确实在真诚而慷慨地赞美他。我继续夸赞他，说他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。”
“他一定从来没有碰到过像我这样的房客，显然一时竟不知如何是好。后来他告诉我关于他的一些困扰，也就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然是在侮辱他。还有人希望他阻止楼上的房客打鼾，否则就是违约。‘像你这样的房客，真让我松口气。’他说，而且，在没有经我要求的情况下，他主动提出减少一些房租，我说出我能付出的数目，他也不多说什么，很爽快地答应了。”
“在他准备离开的时候，忽然转过身问我：‘房子还有没有什么需要装修的？’如果我用别人的方法去要求减租，我相信后果会和他们一样。这就是友善、同情和赞赏所产生的力量。”
当我还是一个喜欢赤脚到处乱跑的小男孩时，我读过一则《伊索寓言》，讲的是太阳和风的故事。
有一天，太阳和风正在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我可以比你更快地让他脱下外套。”说着，风便用力地对着老人吹，希望可以把老人的外套吹下来。但它愈吹，老人愈是把外套裹得更紧。后来，风吹累了，太阳从后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没过多久，老人便开始擦汗，而且把外套脱了下来，于是，太阳对风说道：“温和与友善，永远都强过激烈与狂暴。”
太阳能比风更快地让老人脱下外套，同样，温和、友善和赞赏的态度也更能叫人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以达到的效果。
记住：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”
当你想要使人信服，那就应以友善的方式对待他人。
小结：
1.人的思想是不容易改变的。你不能强迫别人同意你，但你完全有能力去引导他们，但前提是只要你温和友善地对待他们。
2.韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式，却不失权威，这正是他成功的最大助力。
3.记住：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”
5使对方一开始就说“是”
卡耐基成功金言
1.当你和别人交谈的时候，不要先讨论自己不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事情。
2.让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。
当你和别人交谈的时候，不要先讨论自己不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事情。因为你们都在为了同一个结论而努力，所以你们的相异之处在于方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。
哈理·奥维屈博士认为，“不”的反应是最难克服的障碍，当对方说了“不”字，那你本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然你以后也许发现这样的回答有待考虑。但你的自尊该往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就会发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着自己肯定的方向作出反应，对你们想得到的结果是相当重要的。
懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。
“是”的反应其实是一种很简单的技术，却被大多数的人忽略了。也许有些人认为，在一开始便提出与之相反的意见，这样正好就可以显示自己重要而有主见。但事实却并非如此。
在现实生活中，这种“是”的反应技术是很有用处的。詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。下面就是艾伯森的讲述。
一个年轻人走进来想要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写一些资料。在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但就在今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是问顾客需要什么。所以我决定一开始先诱使他回答“是，是的”。于是，我先是同意他的观点，并告诉他，那些他拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？“是的，当然愿意。”他回答。那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以按照你的意思处理，而不至于出错或拖延呢？“是的。”他再度回答。
这个年轻人的态度已经缓和了下来，并知道这些资料并非只为银行而留，其实也是为了他个人的利益。最后，他不仅填写了所有的资料，而且在我的建议下，还开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他填写了银行所需的所有与他母亲有关的资料。
因为一开始就让他回答“是，是的”，这样反而使他忘记原本存在的问题，高高兴兴地做了我建议他做的所有事情。
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例如，历史记载的一件关于李将军最完美的事情，就是他为毕克德在葛底斯堡冲锋失败后进行自责的事情。
毕克德在战场上无畏地冲锋，无疑是美国历史上最光荣而生动的英雄之举。毕克德是一个风流的人物，他把赭色的头发留得很长，几乎长及肩背；他像拿破仑在意大利战役中一样，几乎每天都在战场上写下热烈的情书。在那惨痛的7月的一个下午，他歪戴着漂亮的帽子，得意地骑着马向联军的战线冲去，士兵们都欢呼着跟随着他，人挤着人，大旗飞扬，刺刀在阳光中闪烁，那真是一幕壮丽的景观，当联军看见他们时，顿时响起了一阵低声的赞美。
毕克德的军队踏着轻快的脚步，迅速地前行，这时，敌人的大炮突然开始向他们的队伍轰击。片刻间，山脊的石墙后面隐伏的联军步兵向毕克德的军队开火，一排枪接着一排枪。整个山顶瞬间变成了火海，变成了一个杀戮的场所。几分钟内，除了一个旅长，其余的旅长都被击倒了，5000个冲锋的士兵中有4/5的人都倒下了。
阿密斯旦带领着军队，做了最后一次冲杀，他们跃过石墙，把军帽放在他的刀顶上摇着，大声呼喊：“杀啊，孩子们！”
士兵们跟着跳过墙头，挺着刺刀，与联军展开了一场短兵相接的战斗，最终把南军的战旗插在了墓山脊上。
但是，大旗在那儿只飘了一会儿就消失了。毕克德的冲锋虽然光荣、勇敢，但却是终场的开始。
李将军失败了，他不能深入北方。南方失败了。
李将军极其悲痛和震惊，他向南方的同盟政府总统戴维斯提交了辞呈，要求另派“一个年富力强的人”。如果李将军将毕克德冲锋的惨痛失败归罪于别人，那他可以找出数十个借口：有些师长不胜任，马队到得太迟，不能协助步兵进攻，等等。但李将军的内心高贵，他没有去责备别人。当毕克德打了败仗，带着流血的军队挣扎着退回同盟阵线时，李将军只身骑马去迎接他们，并发出伟大的自责：“这都是我的过失，”并且他承认，“我，我一个人战败了。”
历史上能有几个将领有这样的胆量和品格作出这样的自责呢？
当我们对的时候，我们要温和而巧妙地去得到人们对我们的赞同；当我们错的时候，如果我们对自己诚实，我们要当即真诚地承认自己的错误。这种方法会产生惊人的效果；信不信由你，在若干的情形下，它比为自己辩护更有力量。
不要忘记那句古语：“用争夺的方法，你永远都得不到满足；而用让步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”
所以，如果你想要使人信服你，那就应该记住：如果你错了，就勇敢地承认。
小结：
1.当我们对的时候，我们要温和而巧妙地去得到人们对我们的赞同；当我们错的时候，要勇敢地承认错误，在若干情形下，它比为自己辩护更有力量。
2.不要忘记那句古语：“用争夺的方法，你永远都得不到满足；而用让步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”
4以友善的方式对待他人
卡耐基成功金言
1.如果你想赢得人心，首先就要让他人相信你是最真诚的朋友。这就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，于是就有了一条坦然大道，通往他内心深处。
2.一番出色的演讲，也许就是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。
1915年，当小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物时，美国发生了工业史上最激烈的罢工，而且持续时间达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，当时，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产都被破坏了，军队前来镇压，造成了流血事件，不少罢工的工人被射杀。在那样的情况下，可以说是民怨沸腾。而小洛克菲勒在后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？
原来，小洛克菲勒花了几个星期去结交朋友，并向罢工者的代表发表演说。那次演说可以说是不朽的，演说不但平息了众怒，还为小洛克菲勒赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的：
这是我一生中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司的行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。如果这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我是个陌生人，我也只认得少数的几张面孔。而从上个星期以来，我有机会拜访了附近整个南区矿场的营地，私下里和大部分的代表交谈过。我拜访过你们的家庭，和你们的家人见面，因而现在我不算是陌生人了，甚至可以说是你们的朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这样一个机会和大家讨论我们共同的利益。
由于这个会议是由资方和劳工代表组成的，承蒙你们的好意，我才得以坐在这里。虽然我并不是股东或劳工，但我深感自己和你们的关系密切。从某种意义而言，我代表了资方和劳工。
多么出色的一番演讲，这也许就是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。如果小洛克菲勒采用的是另一种方法：他与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或是用话暗示这次出的错在于他们，并用各种理由来证明矿工的不是，你想结果会怎样呢？那只会招惹更多的怨愤和暴行。
林肯在100多年前说：“假如人心不平，而且人们对你的印象恶劣，即使你用尽所有的基督理论，也很难让别人信服于你。人的思想是不容易改变的。你不能强迫别人同意你，但你完全有能力去引导他们，前提是只要你温和友善地去对待他们。”
他还说过这样一句古老而颠扑不破的处世真理：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”
人类也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他人相信你是最真诚的朋友。这就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，于是就有了一条坦然大道，通往他的内心深处。
商界人士都知道，对罢工者表示一种友善的态度是必要的。例如，怀特汽车公司的某个工厂有250名员工，他们因为要求加薪而举行了罢工。当时公司的总裁罗伯·布莱克并没有动怒、责难、恐吓或发表霸道演说，而是在报纸上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下了工具”。由于罢工，监察员们都无事可做，于是，布莱克便买了许多的球棒和手套，让他们在空地上打棒球。还有一些人喜欢保龄球，他就租下了一个保龄球场。
布莱克先生这种富有人情味的举动，得到的当然也是富有人情味的反应。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头以及火柴等垃圾都扫除干净。
想得到吗？一群罢工工人在为争取加薪、承认联合公司成立而罢工的同时，清除工厂附近的地面！这在漫长而激烈的美国罢工史上是绝无仅有的。这次罢工最终在一星期内便获得和解，最后并没有产生任何的不快或怨恨。
著名的律师丹尼尔·韦伯斯特曾被许多人奉若神明。尽管他的声誉极高，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼。他的辩论中经常出现这样的词句：“这有待陪审团的考虑”，“这也许值得再次深思”，“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”，“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”。这些词语中没有恫吓，没有高压手段，也没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式，却不失权威，这正是他成功的最大助力。
也许你没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员面前发表演说。但你很可能有机会遇到类似下面这样的情况。
史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减少一些房租，但听说房东是个无情的人，恐怕很难说服他。
“于是，我写了一封信给他，”史特劳伯在训练班上讲道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。事实上，其实我并不想搬家，只是想降低一下房租，我很愿意继续住下去。但情况并不是很乐观，其他的房客也试过，但都没有成功。他们告诉我，这个房东极难应付，要特别地小心。我对自己说：‘我正在选修一门处世训练的课程，现在正好可以实习一下，看看效果怎样？’”
“后来，房东接到我的信后，就来找我。我在门口和他打招呼，讲了一些热诚的问候话。我没有提及房租的事，只是告诉他，我很喜欢这栋公寓的门。请相信我，当时我确实在真诚而慷慨地赞美他。我继续夸赞他，说他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。”
“他一定从来没有碰到过像我这样的房客，显然一时竟不知如何是好。后来他告诉我关于他的一些困扰，也就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然是在侮辱他。还有人希望他阻止楼上的房客打鼾，否则就是违约。‘像你这样的房客，真让我松口气。’他说，而且，在没有经我要求的情况下，他主动提出减少一些房租，我说出我能付出的数目，他也不多说什么，很爽快地答应了。”
“在他准备离开的时候，忽然转过身问我：‘房子还有没有什么需要装修的？’如果我用别人的方法去要求减租，我相信后果会和他们一样。这就是友善、同情和赞赏所产生的力量。”
当我还是一个喜欢赤脚到处乱跑的小男孩时，我读过一则《伊索寓言》，讲的是太阳和风的故事。
有一天，太阳和风正在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我可以比你更快地让他脱下外套。”说着，风便用力地对着老人吹，希望可以把老人的外套吹下来。但它愈吹，老人愈是把外套裹得更紧。后来，风吹累了，太阳从后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没过多久，老人便开始擦汗，而且把外套脱了下来，于是，太阳对风说道：“温和与友善，永远都强过激烈与狂暴。”
太阳能比风更快地让老人脱下外套，同样，温和、友善和赞赏的态度也更能叫人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以达到的效果。
记住：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”
当你想要使人信服，那就应以友善的方式对待他人。
小结：
1.人的思想是不容易改变的。你不能强迫别人同意你，但你完全有能力去引导他们，但前提是只要你温和友善地对待他们。
2.韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式，却不失权威，这正是他成功的最大助力。
3.记住：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”
5使对方一开始就说“是”
卡耐基成功金言
1.当你和别人交谈的时候，不要先讨论自己不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事情。
2.让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。
当你和别人交谈的时候，不要先讨论自己不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事情。因为你们都在为了同一个结论而努力，所以你们的相异之处在于方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。
哈理·奥维屈博士认为，“不”的反应是最难克服的障碍，当对方说了“不”字，那你本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然你以后也许发现这样的回答有待考虑。但你的自尊该往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就会发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着自己肯定的方向作出反应，对你们想得到的结果是相当重要的。
懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。
“是”的反应其实是一种很简单的技术，却被大多数的人忽略了。也许有些人认为，在一开始便提出与之相反的意见，这样正好就可以显示自己重要而有主见。但事实却并非如此。
在现实生活中，这种“是”的反应技术是很有用处的。詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。下面就是艾伯森的讲述。
一个年轻人走进来想要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写一些资料。在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但就在今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是问顾客需要什么。所以我决定一开始先诱使他回答“是，是的”。于是，我先是同意他的观点，并告诉他，那些他拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？“是的，当然愿意。”他回答。那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以按照你的意思处理，而不至于出错或拖延呢？“是的。”他再度回答。
这个年轻人的态度已经缓和了下来，并知道这些资料并非只为银行而留，其实也是为了他个人的利益。最后，他不仅填写了所有的资料，而且在我的建议下，还开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他填写了银行所需的所有与他母亲有关的资料。
因为一开始就让他回答“是，是的”，这样反而使他忘记原本存在的问题，高高兴兴地做了我建议他做的所有事情。
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