第3章 与人相处的基本技巧(3)
人性的弱点！
他向我讲了这样一个故事：
现在，我有一位病人，她的婚姻其实是个悲剧。她不仅渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子，有高尚的社会地位。但是她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一同吃饭，并强迫她在楼上的房间服侍他吃饭。她也没有孩子，没有社会地位。于是，她疯了。
在她的幻想中，她已经和她的丈夫离婚，并且恢复了婚前的姓名。她相信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
至于孩子，她现在幻想着每个晚上都会得到一个新的婴儿。当我每次去看她的时候，她都会说：“医生，我昨晚生了个孩子。”
残酷的现实使这个女人生活中所有美妙的梦幻都变成了泡影，但在癫狂的状态中、在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她实现了自己的梦想，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击打而不动摇。
你认为这很悲惨吗？
“唉，我可不知道。”不过她的医生对我说，“即使我能治好她的癫狂症，可是我也不愿那样做。她现在这样生活，我认为反而会更加快乐。”
总体而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。为什么他们不能这样呢？你看，通过这种方式，他们已经超越了现实世界。他们可以开给你一张100万美元的支票。总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种渴望得到的显要感。
试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至真的变成了疯子，那么，我们在他还没有癫狂之前对他给予真诚的赞许，又能创造出什么奇迹呢？
据我所知，有史以来只有两个人得到过100万美元的年薪，这两个人就是克莱斯勒和施科勃。
“钢铁大王”安德鲁·卡内基为什么付给施科勃100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？这是为什么？
卡内基每年之所以付给施科勃100万美元，是因为施科勃是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？那绝对是瞎说。施科勃自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多。
施科勃说他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；每个儿童都应该背下这些话，这比浪费他们的时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量强得多。如果我们真的能够按照这些话去做的话，你我的生活必然会和往日大不相同。施科勃说：“我认为我所拥有的最大资本，就是我鼓动、激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。”
“在这个世界上，上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来都不批评任何人。我认为应给人以工作方面的激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’”。
这就是施科勃的做法。但一般的人又是如何做的呢？与施科勃正好相反，如果他不喜欢某件事，他就会竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，他也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一般。
“我这一辈子交际很广，见过世界上许多著名人物。”施科勃说，“我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何高，当他在得到赞许的情况下工作时，总是会比在被批评时工作得更出色，成就也更大。”
其实，他所说的也正是“钢铁大王”安德鲁·卡内基创造出惊人成就的一个重要的原因。卡内基不仅在私下里，而且在许多公开的场合称赞他的雇员，甚至在他的墓碑上还不忘记称赞他的雇员。他给自己写了一句这样的碑文：“长眠于此处的，是一个知道如何与比他自己更聪明的人相处的人。”
真诚的赞赏也是“石油大王”洛克菲勒与人打交道的一个成功的秘诀。例如，当他的同事爱德华因为计划不周而在南美做砸了一笔大买卖，使公司损失上百万美元的时候，洛克菲勒本来可以对爱德华大加指责，但他知道爱德华的确已经尽了自己最大的努力，更不用说这件事已经发生了，因此洛克菲勒并没有责怪爱德华，而是将这件事情朝好的一面来看。他找到了爱德华值得称赞的地方，说：“幸亏你保住了我们60%的投资，这已经很不错了。我们不可能保证每件事情都不出错。”
齐科菲——这位最负盛名的歌舞剧团老板，在百老汇可谓风光无限，因为他可以让一个美国女子在一夜之间扬名四海，那些人们不想再多看一眼的并不出色的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信的价值，他总是会用那种热切的殷勤和无微不至的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅很现实，为那些歌女增加薪金，从每星期30美元增加到175美元；他还很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中的明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。
记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟六天六夜没有吃一点东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不觉得比第二天更饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而如果6天、6星期或60年都不给人以任何赞赏，那么这又算不算犯罪呢？
当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角时曾说：“我最迫切需要的东西，就是我的自尊。”
我们为我们的孩子、朋友和雇员提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言。
有些读者读到这些话时，也许会说：“老一套！阿谀奉承，拍马屁！这一套我都已经试过了，根本就不管用，对有知识的人根本就没有任何用处。”
当然，对于有自知之明的人来说，拍马屁很难起作用。因为拍马屁不过是肤浅、自私和虚伪的表现，它应该而且也常常遭到失败。可是，有些人确实非常渴望得到别人的赞许，甚至到了饥不择食的地步，正如即将饿死的人会无所顾忌地吃草或鱼饵一样，这就给了那些拍马屁的人可乘之机。
为什么迪文尼兄弟能够屡次结婚，在婚姻交易中获得如此巨大的成功呢？为什么这两位“花花公子”能先后娶到两位美丽而著名的电影明星、一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女商人呢？他们是如何做到的呢？
“多少年以来，迪文尼兄弟对于女人的魅力，”在《自由》杂志的一篇文章中，圣约翰这样写道，“对许多人来说，一直都是个谜。尼格雷是一位精明能干、善于鉴别男人的女人，也是一位艺术家。有一次她对我解释道：‘和我所遇见过的任何其他人相比，他们都更精通恭维之道。而在这真实幽默的时代中，恭维之道却早已经被人们遗忘。我可以向你保证，这就是迪文尼兄弟吸引女性的秘诀。’”
总地来说，恭维的弊端要多于益处。恭维是一种假象，就如同假钞一样。如果你运用它，最终将招来厄运。
那么，我们该如何区别赞赏和恭维呢？
其实很简单。赞赏是真诚的，恭维是虚伪的；赞赏是出自内心的，恭维只不过是口头上的；赞赏是没有丝毫自私目的的，恭维是出自个人私利的；赞赏是将会得到天下人钦佩的，恭维是只会被天下人唾弃的。
关于恭维的定义，我曾读过这样一句话：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”
爱默生说过：“无论你用什么言语，你所说的归根到底都是你自己的写照。”
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的半身像。在半身像的下面刻着奥伯根将军的至理名言：“不要害怕那些攻击你的敌人，但要小心那些恭维你的朋友。”
英国的乔治五世国王也有六条格言，挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条这样说：“不要恭维他人，也不要接受不值钱的赞美。”恭维就是“不值钱的赞美”。在此我绝不想提倡恭维！绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。假如靠恭维便可以达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们也都可以成为人际关系专家了。
在现实的生活中，我们常有95%的时间在考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想自己，而是去想想别人的优点，那么，我们就不会，也没有必要刻意去造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”
爱默生都如此，那么对你我而言，不更应该这样去做吗？
我们先别忙着表述自己的功绩和需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃恭维，给他人以真挚诚恳的赞赏吧。
只要你“诚于嘉许，宽于称道”，人们便会视你的每一句话为珍宝，终生不忘，即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。
所以，请记住待人处世的技巧：看到别人的优点，真心诚意地赞赏他人。
小结：
1.我能让你做任何事的唯一方法，就是把你想要的给你。
2.寻求自尊感的欲望是人类与动物的主要区别。
3.我相信给人以工作的激励，就会启发他的无限创造力。所以我急于称赞，迟于找错。
3欲钓鱼，先设美味的饵
卡耐基成功金言
1.天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并让他们知道怎么去获得。
2.成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力。同时，你还要兼顾你和对方的不同角度。
3.能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，就永远不用担心未来。
每年夏天的时候，我都要到缅因州一带钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，而我发现鱼儿喜欢吃小虫子。于是，当我去钓鱼的时候，我不会想着自己喜欢吃什么，而是琢磨这些鱼儿喜欢什么美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油作诱饵，而是用虫子或蚱蜢，挂在鱼钩上，垂到鱼儿面前，然后我问它们：“你们想吃这个吗？”
当你“钓”人的时候，为什么不用同样的办法呢？
英国首相劳埃德·乔治最常采用的就是这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多以及克里门索都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握、位居要职呢？他回答，如果要归结出一个秘诀的话，那就是因为，他很早就明白一个道理：要想钓到鱼，就要先设美味的鱼饵！
为什么总是对自己的需要大加谈论呢？
这是多么幼稚的事情啊！
当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，而别人对你所需要的东西却并不感兴趣。同你一样，别人也只会对自己的需要感兴趣。
所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他人的需要，并告诉他应该如何去获得它。
明天，当你打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。举个例子来说，当你不希望儿子吸烟的时候，不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只需让他知道，吸烟可以使他不能加入棒球队，或者不能赢得百米赛跑。
无论你面对的是一个孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须要牢记。
有一天，爱默生和儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们却犯了一个普遍性的错误，那就是，他们只想达到自己的目的。爱默生在后面推小牛，儿子则在前面拉小牛。这头小牛正如这父子俩一样，只想着自己所要的，所以它蹬紧四条腿，顽固地不肯离开原地。他家的爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写东西，但她至少要比爱默生了解马和牛的性格，她知道小牛想要的是什么，于是她把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸自己的手指，一边将它轻轻地牵引进牛棚。
从我们来到这个世界，每一种作为都是出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然此举是为我的弟兄们所做，那也就是为我做的。”
如果你行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你绝对是不会捐款的。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或是一个主顾请你捐而不得不捐才这样做。但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。
亚弗斯德教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上是出于我们本身的基本欲望……无论是在商业、家庭还是学校中，或者是政治中，对那些想要劝导别人的人而言，我所能给他们的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
安德鲁·卡内基最初是苏格兰一个贫苦的儿童。在他刚开始工作时，每小时只挣两美分，后来，他竟向社会捐赠了3.65亿美元。原因就是：他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此开始着手。尽管他只读过4年书，但却学会了如何与人相处。
我的班上有一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员，叫史丹·诺瓦克，他讲了一个关于他自己的例子。
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他向我讲了这样一个故事：
现在，我有一位病人，她的婚姻其实是个悲剧。她不仅渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子，有高尚的社会地位。但是她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一同吃饭，并强迫她在楼上的房间服侍他吃饭。她也没有孩子，没有社会地位。于是，她疯了。
在她的幻想中，她已经和她的丈夫离婚，并且恢复了婚前的姓名。她相信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
至于孩子，她现在幻想着每个晚上都会得到一个新的婴儿。当我每次去看她的时候，她都会说：“医生，我昨晚生了个孩子。”
残酷的现实使这个女人生活中所有美妙的梦幻都变成了泡影，但在癫狂的状态中、在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她实现了自己的梦想，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击打而不动摇。
你认为这很悲惨吗？
“唉，我可不知道。”不过她的医生对我说，“即使我能治好她的癫狂症，可是我也不愿那样做。她现在这样生活，我认为反而会更加快乐。”
总体而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。为什么他们不能这样呢？你看，通过这种方式，他们已经超越了现实世界。他们可以开给你一张100万美元的支票。总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种渴望得到的显要感。
试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至真的变成了疯子，那么，我们在他还没有癫狂之前对他给予真诚的赞许，又能创造出什么奇迹呢？
据我所知，有史以来只有两个人得到过100万美元的年薪，这两个人就是克莱斯勒和施科勃。
“钢铁大王”安德鲁·卡内基为什么付给施科勃100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？这是为什么？
卡内基每年之所以付给施科勃100万美元，是因为施科勃是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？那绝对是瞎说。施科勃自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多。
施科勃说他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；每个儿童都应该背下这些话，这比浪费他们的时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量强得多。如果我们真的能够按照这些话去做的话，你我的生活必然会和往日大不相同。施科勃说：“我认为我所拥有的最大资本，就是我鼓动、激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。”
“在这个世界上，上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来都不批评任何人。我认为应给人以工作方面的激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’”。
这就是施科勃的做法。但一般的人又是如何做的呢？与施科勃正好相反，如果他不喜欢某件事，他就会竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，他也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一般。
“我这一辈子交际很广，见过世界上许多著名人物。”施科勃说，“我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何高，当他在得到赞许的情况下工作时，总是会比在被批评时工作得更出色，成就也更大。”
其实，他所说的也正是“钢铁大王”安德鲁·卡内基创造出惊人成就的一个重要的原因。卡内基不仅在私下里，而且在许多公开的场合称赞他的雇员，甚至在他的墓碑上还不忘记称赞他的雇员。他给自己写了一句这样的碑文：“长眠于此处的，是一个知道如何与比他自己更聪明的人相处的人。”
真诚的赞赏也是“石油大王”洛克菲勒与人打交道的一个成功的秘诀。例如，当他的同事爱德华因为计划不周而在南美做砸了一笔大买卖，使公司损失上百万美元的时候，洛克菲勒本来可以对爱德华大加指责，但他知道爱德华的确已经尽了自己最大的努力，更不用说这件事已经发生了，因此洛克菲勒并没有责怪爱德华，而是将这件事情朝好的一面来看。他找到了爱德华值得称赞的地方，说：“幸亏你保住了我们60%的投资，这已经很不错了。我们不可能保证每件事情都不出错。”
齐科菲——这位最负盛名的歌舞剧团老板，在百老汇可谓风光无限，因为他可以让一个美国女子在一夜之间扬名四海，那些人们不想再多看一眼的并不出色的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信的价值，他总是会用那种热切的殷勤和无微不至的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅很现实，为那些歌女增加薪金，从每星期30美元增加到175美元；他还很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中的明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。
记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟六天六夜没有吃一点东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不觉得比第二天更饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而如果6天、6星期或60年都不给人以任何赞赏，那么这又算不算犯罪呢？
当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角时曾说：“我最迫切需要的东西，就是我的自尊。”
我们为我们的孩子、朋友和雇员提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言。
有些读者读到这些话时，也许会说：“老一套！阿谀奉承，拍马屁！这一套我都已经试过了，根本就不管用，对有知识的人根本就没有任何用处。”
当然，对于有自知之明的人来说，拍马屁很难起作用。因为拍马屁不过是肤浅、自私和虚伪的表现，它应该而且也常常遭到失败。可是，有些人确实非常渴望得到别人的赞许，甚至到了饥不择食的地步，正如即将饿死的人会无所顾忌地吃草或鱼饵一样，这就给了那些拍马屁的人可乘之机。
为什么迪文尼兄弟能够屡次结婚，在婚姻交易中获得如此巨大的成功呢？为什么这两位“花花公子”能先后娶到两位美丽而著名的电影明星、一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女商人呢？他们是如何做到的呢？
“多少年以来，迪文尼兄弟对于女人的魅力，”在《自由》杂志的一篇文章中，圣约翰这样写道，“对许多人来说，一直都是个谜。尼格雷是一位精明能干、善于鉴别男人的女人，也是一位艺术家。有一次她对我解释道：‘和我所遇见过的任何其他人相比，他们都更精通恭维之道。而在这真实幽默的时代中，恭维之道却早已经被人们遗忘。我可以向你保证，这就是迪文尼兄弟吸引女性的秘诀。’”
总地来说，恭维的弊端要多于益处。恭维是一种假象，就如同假钞一样。如果你运用它，最终将招来厄运。
那么，我们该如何区别赞赏和恭维呢？
其实很简单。赞赏是真诚的，恭维是虚伪的；赞赏是出自内心的，恭维只不过是口头上的；赞赏是没有丝毫自私目的的，恭维是出自个人私利的；赞赏是将会得到天下人钦佩的，恭维是只会被天下人唾弃的。
关于恭维的定义，我曾读过这样一句话：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”
爱默生说过：“无论你用什么言语，你所说的归根到底都是你自己的写照。”
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的半身像。在半身像的下面刻着奥伯根将军的至理名言：“不要害怕那些攻击你的敌人，但要小心那些恭维你的朋友。”
英国的乔治五世国王也有六条格言，挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条这样说：“不要恭维他人，也不要接受不值钱的赞美。”恭维就是“不值钱的赞美”。在此我绝不想提倡恭维！绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。假如靠恭维便可以达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们也都可以成为人际关系专家了。
在现实的生活中，我们常有95%的时间在考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想自己，而是去想想别人的优点，那么，我们就不会，也没有必要刻意去造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”
爱默生都如此，那么对你我而言，不更应该这样去做吗？
我们先别忙着表述自己的功绩和需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃恭维，给他人以真挚诚恳的赞赏吧。
只要你“诚于嘉许，宽于称道”，人们便会视你的每一句话为珍宝，终生不忘，即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。
所以，请记住待人处世的技巧：看到别人的优点，真心诚意地赞赏他人。
小结：
1.我能让你做任何事的唯一方法，就是把你想要的给你。
2.寻求自尊感的欲望是人类与动物的主要区别。
3.我相信给人以工作的激励，就会启发他的无限创造力。所以我急于称赞，迟于找错。
3欲钓鱼，先设美味的饵
卡耐基成功金言
1.天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并让他们知道怎么去获得。
2.成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力。同时，你还要兼顾你和对方的不同角度。
3.能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，就永远不用担心未来。
每年夏天的时候，我都要到缅因州一带钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，而我发现鱼儿喜欢吃小虫子。于是，当我去钓鱼的时候，我不会想着自己喜欢吃什么，而是琢磨这些鱼儿喜欢什么美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油作诱饵，而是用虫子或蚱蜢，挂在鱼钩上，垂到鱼儿面前，然后我问它们：“你们想吃这个吗？”
当你“钓”人的时候，为什么不用同样的办法呢？
英国首相劳埃德·乔治最常采用的就是这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多以及克里门索都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握、位居要职呢？他回答，如果要归结出一个秘诀的话，那就是因为，他很早就明白一个道理：要想钓到鱼，就要先设美味的鱼饵！
为什么总是对自己的需要大加谈论呢？
这是多么幼稚的事情啊！
当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，而别人对你所需要的东西却并不感兴趣。同你一样，别人也只会对自己的需要感兴趣。
所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他人的需要，并告诉他应该如何去获得它。
明天，当你打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。举个例子来说，当你不希望儿子吸烟的时候，不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只需让他知道，吸烟可以使他不能加入棒球队，或者不能赢得百米赛跑。
无论你面对的是一个孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须要牢记。
有一天，爱默生和儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们却犯了一个普遍性的错误，那就是，他们只想达到自己的目的。爱默生在后面推小牛，儿子则在前面拉小牛。这头小牛正如这父子俩一样，只想着自己所要的，所以它蹬紧四条腿，顽固地不肯离开原地。他家的爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写东西，但她至少要比爱默生了解马和牛的性格，她知道小牛想要的是什么，于是她把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸自己的手指，一边将它轻轻地牵引进牛棚。
从我们来到这个世界，每一种作为都是出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然此举是为我的弟兄们所做，那也就是为我做的。”
如果你行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你绝对是不会捐款的。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或是一个主顾请你捐而不得不捐才这样做。但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。
亚弗斯德教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上是出于我们本身的基本欲望……无论是在商业、家庭还是学校中，或者是政治中，对那些想要劝导别人的人而言，我所能给他们的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
安德鲁·卡内基最初是苏格兰一个贫苦的儿童。在他刚开始工作时，每小时只挣两美分，后来，他竟向社会捐赠了3.65亿美元。原因就是：他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此开始着手。尽管他只读过4年书，但却学会了如何与人相处。
我的班上有一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员，叫史丹·诺瓦克，他讲了一个关于他自己的例子。
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