第30章 如何更好地说服他人(2)_人性的弱点
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第30章 如何更好地说服他人(2)

  人性的弱点!

  于是,一件令人震惊的事情发生了。威廉皇帝讲了一些令人难以置信的话,一些震惊了欧洲的话。接着又发生了爆炸性的传闻,让全世界都震惊和愤怒,事情坏得不可收拾。这位德国皇帝在英国做客的时候大放厥词,而且竟允许在《每日电讯报》上发表出来。他宣称自己是唯一一个对英国人友善的德国人;他正在建造海军来对付日本的危胁;就是他的讨伐计划,才使英国的劳勃兹爵士战胜了荷兰人;等等。

  100年内,在和平时期,从欧洲国王的口中,从没有人说出这样惊人的话。整个欧洲如同野马蜂一样骚动起来。英国被激怒了,德国的政治家惊骇起来。在这些震惊之中,德皇也感到惶恐了,他向皇家参议布洛提议,请他承担责任。

  是的,他要布洛宣布一切都是他的责任,是他建议自己的君主说出这些不负责任的话。

  “但是,陛下,”布洛反对说,“在我看来,不论是德国还是英国,绝对不会有人相信我会建议陛下说这些话的。”

  布洛的这句话一出口,他就感觉到自己犯了一个严重的错误,果然,这使德皇发作起来。他咆哮道:“你以为我是一只笨驴,能犯你永远不会犯的错误!”

  布洛知道在他责备德皇之前应当先称赞他,但现在知道已经为时太晚,他马上采取了补救的措施。他在批评以后称赞,结果极为神妙。

  他的赞赏是这样的:“我绝对没有那样的意思,”他恭敬地回答,“陛下在许多方面都超过我;当然,不只是在海、陆军的知识上,尤为重要的是在自然科学上。当陛下解释风雨表、无线电报或透视光线的时候,我常常惊叹地静听。我对所有的自然科学都一无所知,对此我感到非常的羞愧。我不懂化学和物理,完全不能解释最简单的自然现象。我有一点历史知识和一些政治常识,特别是在外交上有一些知识,但这些知识只能作为您的补充。”

  德皇露出了笑容——布洛称赞了他,抬高了他,而贬低了自己。

  从那以后,德皇可以原谅布洛所做的任何事情。“我不是一直告诉你,”他热情地喊道,“我们不是以互补著名的吗!我们应该团结一致,而且,我们都愿意这样!”

  他与布洛握手,不是一次,而是多次。

  那天下午,他越发来了兴致,他握起双拳喊道:“如果有任何人对我说布洛不好,那我将对着他的鼻子,饱以老拳!”

  布洛及时地挽救了自己,尽管他是一个灵敏的外交家,却仍然做错了一件事。

  如果几句贬低自己、称赞对方的话能让一位傲慢、被侮辱了的德皇变成一个坚定的朋友,是不是太容易了?

  要想改变人而不引起他的反感,那就在批评以前,首先认识到自己的缺点。

  小结:

  1.如果几句贬低自己、称赞对方的话能让一位傲慢、被侮辱了的德皇变成一个坚定的朋友,是不是太容易了?

  2.要想改变人而不引起他的反感,那就在批评对方以前,首先认识到自己的缺点。

  4不要命令别人

  卡耐基成功金言

  1.给下属自己去做事的机会;绝不告诉他应该怎样去做,而让他们从错误中去积累经验。

  2.保持对方的自尊,使他人有了自重感,便容易取得对方的真诚合作,而对方不会有任何的反感或是拒绝。

  我最近很荣幸,能同美国著名传记作家泰白尔女士一起用餐。当我告诉她,我正在写这本书的时候,我们开始讨论如何与人相处的重要问题。她告诉我,当她撰写欧文·杨的传记时,曾访问过一位跟欧文·杨先生在同一办公室工作了三年的人。

  那人说,在这三年的长时间相处中,他从没有听到欧文·杨向任何一个人,说出一句直接命令的话。欧文·杨的措辞始终是建议,而不是命令。

  例如,欧文·杨从没有说过:“做这个,做那个。”或者是:“别做这个,别做那个。”他平时对人的措辞是:“你不妨可以考虑一下。”或者是:“你认为那个有效吗?”

  当他拟完一份信稿后,经常会这样问:“你以为如何?”当他看过助理写的一封信后,他会这样说:“或者我们这样措辞会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会;他绝不告诉他的助手应该怎样去做,而让他们从错误中去学习经验。

  像欧文·杨的那种方法,使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法,他保持了对方的自尊,而且使那人有了自重感。那种方法,也很容易取得对方的真诚合作,而对方不会有任何的反感,或是拒绝。

  所以要改变一个人的意志,而不触犯或引起反感的规则是:发问时,别用直接命令的口吻。

  小结:

  要改变一个人的意志,而不触犯或引起反感的规则是:发问时,别用直接命令的口吻。

  5给对方留面子

  卡耐基成功金言

  1.保留他人的面子!这是一个何等重要的问题!我们却很少考虑这个问题。

  2.如果不为别人保留面子,那就会毁了一个人。

  几年前,通用电气公司碰到了一个棘手的问题,公司不知道该如何安排一位部门主管——查理·史坦梅兹——的新职务。史坦梅兹原本是在电气部门,是个一级的天才,后来被调到计算部门当主管,却发现新换的工作非己所长,不能胜任。公司的领导不愿伤他自尊,毕竟他是一个不可多得的人才,更何况,他处世也十分敏感。于是,公司给了他一个新的头衔:通用公司咨询工程师,工作性质和原来是一样的,只是另换了他人去主管那个部门。

  史坦梅兹对这个安排当然很高兴。而通用公司也很高兴,因为他们终于把这位易怒的人才调遣成功,而且没有引起什么风暴,因为替他保留了面子。

  保留他人的面子!这是一个何等重要的问题!我们却很少考虑这个问题。我们经常喜欢摆架子、我行我素、挑剔、恫吓、在众人面前指责孩子或雇员,却没有多考虑几分钟、讲几句关心的话、为他人设身处地地想一下,如果这样,你就可以缓和许多不愉快的场面。

  下一次,当我们必须解雇员工或惩戒他人的时候,千万不要忘了这点。

  一位审定合格的会计师马歇·葛伦杰说:“解聘别人并没有趣,被人解雇更是没趣。我们的业务是具有季节性的,所以,在所得税申报热潮过去之后,我们要解聘许多人。在我们这行有句笑话:没有人喜欢挥动斧头。因此,大家都变得麻木不仁,只希望事情赶快过去就好。通常,例行的谈话是这样的:‘请坐,史密斯先生。旺季已经过去了,我们现在已经没有什么工作可以给你做。当然,你也很清楚我们只是在旺季的时候雇佣你,因此……’”

  “这种谈话会让当事人感到失望,而且有种损伤尊严的感觉。所以,除非是不得己,我是绝不会轻言解雇他人的,而且我会婉转地告诉他:‘史密斯先生,你的工作做得很好(前提是他的确做得很好)。上次要你去纽瓦克处理的那工作很麻烦,而你处理得很好,一点也没有出差错,我们要你知道,公司十分引你为荣,也相信你的能力,我们愿意永远支持你,希望你别忘记这些。’”

  “结果如何?”

  “被遣散的人会觉得好过多了,至少不觉得‘损伤尊严’。他们知道,如果我们再有工作的话,还是会继续留他们做的。或者等到我们又需要他们的时候,还是很乐意他们再回来的。”

  宾州的佛雷德·克拉克谈到了他们公司发生的一段插曲:

  “有一次在开生产会议的时候,副总裁提出一个尖锐的问题,是有关生产过程的管理问题。因为他气势汹汹地把矛头指向生产部总监,一副准备挑错的样子。为了不在同事中出丑,生产部总监对问题总是避而不答。这让副总裁更为恼火,直骂生产总监是个骗子。”

  “再好的工作关系,都会因这样的场面而毁坏。凭良心说,那位总监是个很好的雇员。但从那天开始,他再也不能留在公司了。几个月后,他转到另外一家公司,据说表现很不错。”

  安娜·玛桑也谈到相同的情形,但处理的方法不同,结果也就不一样。

  玛桑小姐是一家食品包装公司的市场调查员,她刚接下了第一份差事:为一项新产品做市场调查。她说:“当结果出来的时候,我几乎要崩溃了,因为计划工作的一系列错误,使整个结果完全错误,我必须从头再来。而更糟的是,报告会议即将开始,我已经没有时间和老板商量这件事了。

  “当他们要求我作报告时,我吓得发抖。我尽量不让自己哭出来,免得惹大家嘲笑,因为太过于情绪化了。我简短地说明了一下情形,并表示要重新改正,以便下次会议的时候提出来。坐下后,我等待老板对我大发雷霆。”

  “出乎意料,他先是感谢我勤奋工作,并表示新的计划难免会出现错误。他相信新的调查一定会准确无误,也会对公司有很大的助益。他在众人面前肯定了我,并相信我已尽了力,说我缺少的是经验,而不是能力。”

  “我挺直胸膛离开了会场,并下定决心不会让这种情形出现第二次。”

  纵使别人犯了错误,我们是对的,如果不为别人保留面子,那就会毁了一个人。

  因此,在说服他人的时候,要保全他人的面子。

  小结:

  1.解聘别人并没有趣,被人解雇更是没趣。在这方面有句笑话:没有人喜欢挥动斧头。

  2.多考虑几分钟,讲几句关心的话,为他人设身处地想一下,如果这样,你就可以缓和许多不愉快的场面。

  6激励赞赏能创造最伟大的力量

  卡耐基成功金言

  1.如果你要在某方面改造一个人,就要做得好像那种特点已经是他的显著特性一样。

  2.如果他得到你的尊重,并且你对他的某种能力表示认可,他就很容易受到引导。

  我认识派洛,他终生跟随马戏团到处旅行、表演。我喜欢看他驯狗,而我也留意到一点,在狗表现出轻微的进步时,他都会轻轻地拍它、称赞它,并给它肉吃,当作一件大事似的。

  这并不是什么新鲜事,数百年来,训练动物大都采用同样的方法。但我很奇怪,当我们要改变一个人的时候,为什么不用改变狗的常识呢?我们为什么不以肉代鞭?为什么不用称赞来代替指责呢?即使是最微小的进步,我们也要称赞并激励他人继续进步。

  劳斯狱长已经发现了这个道理,即使对兴格监狱里的罪犯,称赞其最微小的进步也是值得的。劳斯狱长在写给我的一封信中说:“我已经发觉,对罪犯所作出的努力进行适当的欣赏,比严厉的批评和惩罚更能得到他们的合作,并有助于他们恢复自己的人格。”

  我从未被拘禁在兴格监狱中,但我回想自己的生活,看得出有些时候几句称赞的话可以深刻地改变我整个未来。难道你不能对自己的生活说这样的话吗?

  50年前,有一个10岁的孩子在那不勒斯的一家工厂中做工,他极希望可以成为一名歌唱家,但他的第一位教师给了他一个重大的打击。“你不能唱,你完全没有一副好嗓子,那听起来就像风雨夜中的风声一样。”

  他的母亲是一位贫苦的农家妇女,她拥抱着自己的孩子并告诉他,她知道他能唱,她已经看出他的进步。这位母亲平日赤着脚,为的就是省下钱来为孩子付学音乐的费用。这位农家母亲的称赞和鼓励改变了孩子的一生,也许你已经听说过他,他的名字叫卡鲁沙。

  多年前,伦敦有一位青年希望成为一个作家,但每件事都似乎与他作对。他只读了4年的书,他的父亲因为付不起欠债,被捕入狱。这位青年饱尝了饥饿的痛苦。最后,他在一间老鼠肆行的货房中靠粘贴黑油瓶上的签条为生。夜里他睡在一间破旧的阁楼中,同两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在一起。他对自己著述的能力信心极小,因此,他在深寂的夜里偷偷地出去,将他的稿件付邮,以免人家笑他一篇一篇的故事被拒绝。最后,伟大的一天到来了,终于有一篇被接受了。实际上他没有得到一先令的报酬,但一位编者称赞了他。他非常兴奋,以至于在街上无目的地游荡,泪流满面。

  由一篇故事被刊出所得的称赞及承认,改变了他的一生。如不是因为那个鼓励,他或许将终生在老鼠肆行的工厂中工作。你或许也已听过他的名字,他的名字是狄更斯。

  1922年,有一位住在加利福尼亚的青年,他非常贫困,供养他的妻子都极为困难。他星期日在教会唱诗班中歌唱。他不能住在城中,所以租了间葡萄园中的破屋子,租金每月只有12.50美元。房租虽低,但他却付不起,他欠了10个月的租金,于是不得不在葡萄园中做摘葡萄的工作,以代付房租。他告诉我,有时除葡萄以外,他简直没有别的东西吃。他非常失望,差不多要放弃歌唱的事业,去卖载重汽车谋生。但在这时候,一位牧师称赞了他。牧师对他说:“你有一种极好的嗓音天赋,你应该到纽约去深造。”

  那位青年最近告诉我说,就是这一点称赞和轻微的鼓励成为他终生事业的关键,他借了2500美元钱踏上了去纽约的路。你或许也听过他的名字,他的名字是席贝德。

  讲到改变人,假如你我要激励我们所接触的人,认识他们所具有的宝藏,我们所能做的比实际上改变的人还多。我们真能改变他们。

  让我们再听听已故的哈佛大学教授詹姆斯的名言,他算得上美国最著名的心理学家和哲学家:

  “与我们本来应有的成就相比较,我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。广义地说,人类的个体就这样生活着,远在他应有的极限之内;他有着各种力量,但从未被利用过。”

  是的,你们在读这几句话时都具有各种力量,只是你们不会利用;这些你极少应用的力量,其中一种就是称赞他人、激励他人,认识他们可能拥有的神奇能力。

  所以,如果你要说服他人,那就称赞他人的每个进步,即使这个进步十分微小。

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